SG  по курсу «Управление коммерческой деятельностью»

 

 

Содержание

 

Тема 1. Понятие и сущность коммерческой деятельности 6

Тема 2. Правовая и нормативная база коммерческой деятельности 14

Тема 3. Основные экономические и финансовые категории коммерческой деятельности 20

Тема 4. Планирование и организация закупок и продаж 29

Тема 5. Виды торговых операций: продажа товаров на аукционах, биржах, конкурсах 38

Тема 6. Розничная торговля. Организация и технология розничных продаж 44

Тема 7. Розничная торговля. Специализация магазинов. Нетрадиционные формы розничной торговли 52

 

 

 

Тема 1. Понятие и сущность коммерческой деятельности

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Объекты и субъекты коммерческой деятельности.

Вопрос 2. Торговые компании. Каналы распределения. Формы взаимодействия продавца и покупателя.

Вопрос 3. Коммерческие риски.

 

Цели и задачи изучения темы: Приобретение знаний по основным понятиям коммерческой деятельности, ее сущности, месте коммерческих операций в структуре рынка. Роль отдельных субъектов в коммерческих операциях.

 

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания по структуре коммерции как сферы деятельности участников рынка; по определению форм взаимодействия продавца и покупателя на рынке;

· умения определять формы взаимодействий продавцов и покупателей, а также принадлежность участников коммерческих операций к определенным категориям участников;

· навыки рассчитывать каналы распределения по разным группам товаров, выделяя количество уровней.

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: коммерческая деятельность; коммерческая деятельность на промышленных предприятиях; коммерческая деятельность в сфере торговли; капитал; коммерческая операция; торговля; продавец; B2B; B2C; C2C; потребитель; покупатель; каналы распространения; торговый посредник; коммерческий риск; оптовая торговля; розничная торговля.

 

Теоретический материал вопроса 1.

Коммерческая деятельность – совокупность процессов и операций, направленных на совершение купли-продажи товаров с целью удовлетворения покупательского спроса и получения прибыли.

 

Коммерция – слово латинского происхождения (commercium – торговля).

Различают две разновидности коммерческой деятельности:

- Коммерческая деятельность на промышленных предприятиях;

- Коммерческая деятельность в сфере товарного обращения (торговле).

 

Ключевым отличием коммерческой деятельности от прочих видов деятельности является извлечение прибыли в процессе взаимоотношений между субъектами.

В основу коммерческих отношений заложен ряд принципов. К ним относятся:

а) наличие экономических, правовых и финансовых отношений купли-продажи между субъектами коммерческой деятельности, базирующихся на праве собственности;

б) стремление участника обеспечить свои интересы независимо от того, способствует или препятствует это реализации интересов других участников процесса коммерческой деятельности;

в) проведение своей стратегии любыми средствами (за исключением запрещенных законом) вплоть до жесткого навязывания своих интересов, если контрагенты не соглашаются принимать предлагаемые условия;

г) поощрение деловой инициативы, использование интуитивных решений, базирующихся на опыте и знании деловой конъюнктуры, с одной стороны, и применение научных методов управления торговым процессом – с другой;

д) готовность идти на риск ради перспективы получения большей прибыли.

 

Таким образом, в коммерческой деятельности сталкиваются несовпадающие (иногда противоположные) интересы и действия, возникает конкурентная борьба, в которой побеждает не только сильнейший (обладающий большим потенциалом), но и наиболее умелый, использующий прогрессивные методы деятельности, умеющий оптимизировать свои затраты и сконцентрировать свои усилия на более перспективном направлении.

Объектами коммерческой деятельности являются товар или услуга, которые продаются с целью получения прибыли, и деньги, уплаченные за него, которые служат затем источником образования прибыли.

Товар – средство удовлетворения потребностей потребителя. Согласно модели Армстронга – Котлера товар состоит из трех компонентов или наборов качеств:

- основных (core) качеств – выгод, которые предоставляет товар;

- осязаемых (tangible) качеств – материальных качеств;

- подкрепляющих (augmented) качеств – сопутствующих услуг (сервисное обслуживание, гарантия, хорошая доставка и пр.).

 

Услуга – вид непроизводственной деятельности, удовлетворяющий потребности потребителей.

Предпосылкой создания и условием развития коммерческого бизнеса является наличие и рост капитала с его способностью воспроизводить себя в расширенных размерах.

 

Капитал – 1) стоимость, способная создавать новую, большую по размерам стоимость; 2) средства, которыми располагает физическое или юридическое лицо, его собственность, складывающаяся из суммы вкладов, внесенных при организации предприятия (уставный капитал), зданий, сооружений, находящихся на балансе, других материальных и денежных средств и интеллектуальных ценностей (патентов, лицензий, ноу-хау и т.д.), а также части прибылей, инвестируемых в дело.

Капитал делится на собственный, которым владеет само предприятие, и привлеченный (заемный).

Источником поддержания и приращения капитала, образования прибыли и покрытия текущих затрат является товарооборот, т.е. продажа товаров, коммерческий процесс обмена товаров на деньги.

В процессе коммерческой деятельности обязательно присутствуют активные участники – субъекты. Разграничение субъектов коммерческой деятельности по признаку их функциональной специализации обусловливает следующую классификацию:

1) Производитель – юридическое или физическое лицо, производящее к.-л. товар/услугу для дальнейшей реализации посредством продажи.

2) Потребитель – лицо, приобретающее к.-л. товар с целью удовлетворения собственных потребностей.

3) Продавец – лицо, осуществляющее процесс продажи товара/услуги за деньги с целью получения прибыли.

 

В процессе продажи существует категория торговых посредников, которые являются звеном в цепи «производитель – потребитель».

 

Методические указания:

При изучении первого вопроса темы:

· читать: Памбухчиянц О.В. «Организация коммерческой деятельности»: учебник для студентов. – 3-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006 – с. 13 – 23; Продажи. 5-е изд. / П. Ален, Дж. Вуттен. – СПб.: Питер, 2003, с. 52 – 61; учебник. Панкратов Ф.Г. «Коммерческая деятельность» – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005. с. 15 – 27.

 

Теоретический материал вопроса 2.

Одним из ключевых элементов в системе коммерческих отношений является коммерческое предприятие и особенно его разновидность – торговое предприятие (торговая компания).

Коммерческое предприятие – самостоятельный хозяйствующий субъект с правами юридического лица, имеющий конечной целью получение прибыли и осуществляющий для этого производственно-сбытовую, торговую и иную деятельность.

Торговое предприятие (торговая компания) – разновидность коммерческого предприятия, обладающая всеми его признаками, но обособившаяся от производства и выполняющая функции посредника между производителем и потребителем.

Торговые предприятия являются посредниками в структуре каналов распределения между производителем и конечным потребителем. Существуют две основные разновидности торговых предприятий: оптовые и розничные компании.

Оптовые компании – являются посредником между производителем и другими торговыми предприятиями.

Розничные компании – продают товары конечным потребителям.

Такая специализация в деятельности торговых компаний возникает в результате существования каналов распространения разной протяженности.

Канал распространения товара – путь движения товара от производителя конечному потребителю. Отдельные продажи в этом процессе называются трансакциями.

Выделяют несколько уровней каналов распространения (рис. 1.1.):

1. Каналы нулевого уровня. Производитель напрямую доставляет товар до потребителя.

2. Одноуровневые каналы. Между производителем и потребителем выступает посредник в лице розничной компании.

3. Двухуровневые каналы. В звене посредников добавляется оптовая компания.

4. N-уровневые каналы. В звене посредников существует n оптовых компаний, выступающих посредниками.

 

 

Рис. 1.1. Каналы распространения

 

Производитель может одновременно использовать в процессе сбыта продукции различные по протяженности каналы распространения.

В процессе взаимоотношений между производителями и торговыми посредниками возникают дополнительные категории посредников: дилеры и дистрибьюторы.

Дистрибьютор – участник бизнеса, физическое или юридическое лицо, закупающее продукцию оптом и торгующее ей в розницу или малыми партиями.

Часто на практике используется синонимичный дистрибьютору термин дилер.

В коммерческой деятельности можно выделить три основные формы контактов между потребителями и продавцами товаров или услуг на рынке:

B2B (business-to-business). Форма взаимодействия, где в качестве покупателя и продавца выступают предприятия (компании). В торговле между компаниями дополнительно выделяют три разновидности взаимоотношений:

- Продажа торговым посредникам. Наиболее распространенная форма торговых отношений. Традиционно такая форма торговли имеет название оптовой.

- Продажа бизнес-пользователям. Когда производитель продает товар компании, которая будет использовать данный товар в производстве собственного товара или услуги.

- Продажа учреждениям. В качестве покупателя выступают государственные учреждения (школы, больницы и пр.).

 

B2C (business-to-customers). Традиционная форма взаимодействия, где продавцом выступает компания, а покупателем – физическое лицо. Характерно для всего сектора розничной торговли.

C2C (customer-to-customer). Форма взаимодействия, где взаимодействующими в процессе торговли сторонами являются только физические лица. Примером площадок C2C-торговли могут служить газеты частных объявлений, интернет-аукционы. Классический пример – «блошиные» рынки.

 

Методические указания:

При изучении второго вопроса темы:

· читать: Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 123 – 126; Марк У.Джонстон, Грег У.Маршалл. «Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль.» 7-е издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005. с. 85 – 102;

· изучить дополнительные материалы: Голиков Е.А. «Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность»: учебно-практическое пособие. – М.: Издательство «Экзамен», 204. – 272 с.

 

Теоретический материал вопроса 3.

Любая коммерческая деятельность на рынке сопряжена с риском. Открытие коммерческого дела, вывод нового товара на рынок, действия по продвижению товара, конкурентная борьба и т.п. могут завершиться полным или хотя бы частичным успехом. Однако в неблагоприятных условиях они могут привести к неудаче, провалу: вместо ожидаемой прибыли получить убыток.

Коммерческий риск – вероятность потерпеть коммерческое поражение на рынке или не достичь намеченных стратегических целей, понести в результате этого экономический и финансовый ущерб, потерять часть ресурсов и т.п.

Коммерческий риск может быть вызван неверными стратегическими и оперативными действиями предпринимателя с его неумением правильно оценить и спрогнозировать рыночную ситуацию, но может быть также обусловлен силами, не подконтрольными предпринимателю. Это означает, что риск может носить как объективный, так и субъективный характер. Перечень объективных факторов риска (не зависящих от фирмы) включает: инфляцию, конкуренцию, экономическую и политическую ситуацию, стихийные бедствия, случайные явления. К субъективным факторам риска (зависящим от деятельности фирмы) относятся: производственный, финансовый, инновационный потенциал фирмы, квалификация сотрудников маркетинговой службы, состояние НИОКР.

Виды и типы рисков дифференцированны. Например, не одинаковы риски разных участников коммерческой деятельности. Риск продавца отличается от риска покупателя. Первый рискует не продать товар, получить меньшую от запланированной прибыль или получить вместо дохода убыток. Покупатель рискует не купить товар, купить товар не того качества, на который рассчитывал, заплатить за товар дороже, чем планировал.

Риск производителя, выводящего новый товар на рынок, состоит в том, что:

- его изделие не получит признания потребителей и что не будут возмещены затраты по его производству и сбыту;

- конкурент опередит в выводе на рынок товара-аналога;

- посредник выбран неудачно и не справился с реализацией товаров;

- неправильное прогнозирование емкости рынка приведет к быстрому перенасыщению либо возникновению дефицита на товар, что также пагубно отразится на рентабельности.

 

Выделяют следующие виды коммерческих рисков:

Риск случайной гибели (порчи) имущества от стихийных бедствий или злонамеренных действий, неосторожности может привести к невосполнимым масштабным потерям.

Экономический риск – вероятность невыполнения поставленных целей, связан с изменением рыночной ситуации.

Ценовой риск – вероятность непредвиденных действий поставщиков или конкурентов, а также неожиданного скачка инфляции.

Валютный риск связан с возможными колебаниями валютных курсов. Этот риск особенно силен для субъектов международных коммерческих отношений.

Процентный риск угрожает финансовому положению предприятия изменением депозитных и кредитных процентных ставок.

Инфляционный риск, связанный с ценовым, угрожает обесцениванием реальной стоимости капитала.

Инвестиционный риск угрожает потерями или неуспехом как капитальных, так и финансовых вложений (нарушения сроков работ, превышение сметы, технические ошибки, колебания биржевого курса, банкротство партнеров или контрагентов и т.д.).

Налоговый риск связан с возможными изменениями в налоговом законодательстве, увеличивающими бремя налоговых выплат организации.

Риск платежеспособности связан с общим положением предприятия, состоянием его финансового баланса, уровнем ликвидности оборотных активов, наличием или отсутствием спроса. Этот риск может рассматриваться как риск банкротства.

 

 

Рис.1.2. Основные виды коммерческих рисков

 

Управление риском – комплекс мероприятий по оценке возможного риска и по проведению коммерческой, финансово-кредитной, производственной, торгово-сбытовой и организационной деятельности, направленной на снижение уровня риска или на его страхование.

Задачи управления рисками сводятся к следующему:

а) найти зону (сегмент рынка) с меньшим уровнем риска за счет ослабленного влияния конкуренции;

б) выпустить и продавать товар, пользующийся повышенным спросом;

в) контролировать звенья каналов сбыта в лице торговых посредников;

г) использовать прогрессивные методы продажи;

д) контроль субъекта над собственным финансовым состоянием;

е) глубокое исследование рынка;

ж) страхование возможных рисков.

 

Страхование возможных рисков – самостоятельное направление в сфере управления рисками. Страховой договор охватывает имущество предприятия, товарно-материальные средства на время их перевозки и хранения. Предприятие может застраховать упущенную выгоду в результате стихийного бедствия (разница между суммой доходов и расходов предприятия, ожидавшихся в период вынужденной остановки предприятия). Страхование может охватить практически все виды рисков, которые могут возникать у коммерческого предприятия. Однако следует учесть, что полное и детальное страхование рисков грозит существенным сокращением прибыли.

 

 Методические указания:

При изучении третьего вопроса темы:

· читать: учебник. Панкратов Ф.Г. «Коммерческая деятельность» – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005 с. 58 – 61;

· изучить дополнительные материалы: Чернова Г.В., Кудрявцев А.А. «Управление рисками»: учебное пособие. – М.: ТК Велби, изд-во Проспект, 2006. – 160 с.

 

План семинарских занятий по теме 1

1. Понятие коммерческой деятельности. Формы взаимодействия продавцов и покупателей: B2B, B2C, C2C.

2. Каналы распределения товаров.

3. Коммерческие риски. Методы управления рисками.

 

Тема 2. Правовая и нормативная база коммерческой деятельности

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Понятие и виды сделок. Законы, регламентирующие торговую деятельность на территории РФ.

Вопрос 2. Договор. Виды договоров.

Вопрос 3. Структура договора.

 

Цели и задачи изучения темы: Приобретение знаний по структуре и содержанию основных законов и нормативно-правовых актов, регулирующих и регламентирующих коммерческую деятельность в РФ. Знание основных понятий, используемых в договорных отношениях. Приобретение навыков по составлению договоров.

 

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания основных законодательных актов, регулирующих коммерческую деятельность в РФ, основных понятий и терминов в договорных отношениях между субъектами;

· умения ориентироваться в содержании законов и нормативно-правовых актов; понимать содержания договоров;

· навыки практического составления договоров.

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: Гражданский кодекс; закон «О защите прав потребителей»; правила торговли; кассовый чек; товарный чек; договор купли-продажи; договор поставки; государственный контракт; договор контрактации; сделка; оферта; акцепт; опцион; заявка; заказ; система «тель-кель»; бартер.

 

Теоретический материал вопроса 1.

Для совершения акта купли-продажи необходимо согласие обеих сторон: покупателя и продавца. Ему предшествуют переговоры между продавцом и покупателем, которые завершаются сделкой, т.е. четко выраженным согласием обеих сторон на условия купли-продажи товара. Если стороны не сумели выработать взаимно приемлемые условия, сделка будет сорвана и купля-продажа товара не состоится.

Сделка – 1) соглашение двух сторон – продавца и покупателя – об условиях, на которых товар может быть продан покупателю. Сделка является ключевым понятием в договорных отношениях между субъектами, участвующими в коммерческой деятельности; 2) действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей.

Сделки могут быть одно-, двух- или многосторонними, совершаться устно или письменно.

Юридическое оформление сделки базируется на положениях договорного права, зафиксированных в Гражданском кодексе РФ. Они исходят из реалий рыночной экономики и признания права собственности на товар, вовлекаемый в сферу обращения, равноправия хозяйственных связей продавцов/поставщиков и покупателей, а также полной хозяйственной самостоятельности субъектов коммерции.

Гражданский кодекс является главенствующим законом, регулирующим отношения между лицами, осуществляющими коммерческую деятельность.

В торговых отношениях основным законом, регулирующим отношения сторон, является Закон «О защите прав потребителей».

Закон «О защите прав потребителей» регулирует отношения, возникающие между потребителями, изготовителями, исполнителями, продавцами при продаже товаров (выполнении работ, оказании услуг), устанавливает права потребителей на приобретение товаров (работ, услуг) надлежащего качества и безопасных для жизни, здоровья, имущества потребителей и окружающей среды, получение информации о товарах (работах, услугах) и об их изготовителях (исполнителях, продавцах), просвещение, государственную и общественную защиту их интересов, а также определяет механизм реализации этих прав.

В соответствии с Законом «О защите прав потребителей» и иными законами, регламентирующими прочие сферы деятельности, формируются правила торговли (например: правила оказания платных образовательных услуг разработаны в соответствии с законами Российской Федерации «Об образовании» и «О защите прав потребителей», а также Федеральным Законом «О высшем и послевузовском профессиональном образовании»).

 

 

Рис. 2.1. Взаимосвязь законов, регламентирующих коммерческую деятельность

 

В условиях инфляции или участившихся неплатежей многие предприятия охотно прибегают к бартерным сделкам, то есть к натуральному обмену товаров без участия денежного эквивалента. Чрезмерное распространение бартерных сделок подрывает финансовые основы коммерческих отношений и наносит вред экономике страны.

 

Теоретический материал вопроса 2.

Договор – соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. В оптовой торговле заключается договор с предприятием-производителем или с оптовым торговым предприятием о поставке товаров. В розничной торговле, где покупателями являются физические лица, население, договор не заключается. Достаточно устного согласия покупателя приобрести товар и уплаты соответствующей суммы денег. По существу это тоже сделка, где документом, подтверждающим совершенную сделку, является кассовый чек, а при покупке дорогих или технически сложных товаров – еще и товарный чек.

В соответствии с ГК РФ в коммерческой деятельности можно выделить следующие виды договоров:

- Договор купли-продажи;

- Договор поставки;

- Государственный контракт;

- Договор контрактации.

 

Договор купли-продажи предусматривает обязательства продавца передать товар в собственность покупателю, а покупателя – принять товар и оплатить за него определенную денежную сумму. Существует разновидность договора купли-продажи – договор розничной купли-продажи, в котором оговаривается использование полученного покупателем товара для личного, семейного, домашнего или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью.

По договору поставки поставщик-продавец, осуществляющий предпринимательскую деятельность, обязуется передать в обусловленный срок или сроки производимые или закупаемые им товары покупателю для использования в предпринимательской деятельности или в иных целях, не связанных с личным, семейным, домашним и иным подобным использованием.

Договор поставки фактически является основным документом, регламентирующим взаимоотношения сторон в процессе оптовой торговли.

Разновидностью договора поставки является государственный контракт на поставку товаров для государственных нужд, где покупателем выступает государство в лице государственного заказчика.

Договор контрактации используется во взаимоотношениях производителя сельскохозяйственной продукции с заготовителем, который осуществляет закупки такой продукции для переработки или продажи. По данному договору производитель обязуется передать заготовителю сельскохозяйственную продукцию в количестве и ассортименте, предусмотренных договором, а заготовитель – принять и осуществить вывоз продукции. Коммерческий аспект сделки регулируется правилами о договоре поставки или государственном контракте.

Договор считается заключенным с момента его подписания. Этому предшествует направление одной из сторон предложения заключить договор с перечислением условий (оферта) и согласие другой стороны (акцепт). По окончании срока действия договора, при обоюдном согласии и если иное не отражено в тексте договора, договор может быть продлен на следующий срок (пролонгирован).

Оферта – адресованное одному или нескольким конкретным лицам предложение, которое является достаточно определенным и выражает намерение лица, сделавшего предложение, считать себя заключившим договор с адресатом, которым будет принято предложение.

Акцепт – коммерческий документ, подтверждающий согласие стороны, получившей оферту, принять условия предложения без изменений; акцепт представляет собой основание для юридического оформления сделки.

В некоторых случаях, обычно когда имеется ряд претендентов на товар, потенциальный покупатель может приобрести опцион, т.е. преимущественное право на приобретение товара или право на прежних условиях (по тому же контракту) приобрести дополнительное количество товара.

Опцион (лат. Optionis – выбор) – коммерческий документ, закрепляющий права покупателя на приобретение товара первым, или на выбор альтернативных условий контракта, или на покупку дополнительных партий товара на тех же условиях.

Существуют также такие виды коммерческих документов, как заявки и заказы покупателя на товары.

Заявка – заблаговременно заявленное в устной или письменной форме намерение, желание потребителя приобрести, получить необходимые ему товары и услуги.

В отличие от заявки заказ – требования к поставщику изготовить и поставить в конкретные сроки определенные товары, необходимые покупателю.

Договоры купли-продажи товаров являются наиболее распространенной формой договорных взаимоотношений между продавцами и покупателями товаров и услуг. Договор поставки, безусловно, может считаться разновидностью договора купли-продажи между сторонами в сфере оптовой торговли.

 

Теоретический материал вопроса 3.

Основными видами договоров, используемых в коммерческой деятельности, являются договоры купли-продажи и поставки.

Типовая форма этих видов договоров обычно содержит:

1. Реквизиты договора. В реквизиты договора входят: название договора, дата подписания договора, место заключения договора, номер договора.

2. Преамбулу (или вступительную часть). Преамбула должна содержать следующие основные положения: полные наименования сторон, под которыми они зарегистрированы в реестре государственной регистрации; названия сторон по договору (например: поставщик, покупатель, заказчик и пр.), точное название должностей и ФИО лиц, подписывающих договор, а также название документа, свидетельствующего о наличии у них полномочий на подписание договора.

3. Предмет договора. Определяет сущность обязательств по договору. В договорах поставки обычно указывается, что продавец или поставщик обязуется передать товар, а покупатель – принять и оплатить его.

4. Права и обязанности сторон. В этом разделе конкретизируются условия договора или, что часто встречается в договорной практике, отельные условия, касающиеся ассортимента, доставки, цены товара и т.д., оформляются в виде самостоятельных разделов договора. При изложении основных условий договора необходимо обращать внимание на следующие моменты.

5. Наименование и ассортимент товаров. Определяя предмет сделки, необходимо указать его точное наименование. Ассортимент указывается в тексте договора. В случае поставки или купли-продажи товара со сложными характеристиками или большого ассортимента составляются Приложения к договору в форме спецификаций. При этом в договоре должно быть оговорено, что соответствующие Приложения являются неотъемлемой частью договора.

6. Количество товара. Обычно количество указывается в натуральном выражении стандартными единицами (т, кг, м и пр.). Часто количество товара приводится в спецификации, особенно при закупке ассортимента товаров, о чем делается соответствующая ссылка в договоре. Иногда оговаривается, что количество определяется по заявке покупателя на момент отгрузки.

7. Качество и комплектность товара. В отношении простых товаров в договорах обычно указывается, что качество должно соответствовать требованиям соответствующего стандарта. Для технически сложных товаров условия качества могут также быть определены отдельным Приложением к договору.

8. Сроки исполнения договора (сроки выполнения обязательств по договору). Сроки могут быть в виде фиксированных дат или периода, в течение которого должна быть произведена поставка. Иногда составляется календарный график поставок, который становится Приложением к договору.

9. Порядок поставки или передачи товара. Определяет момент, когда товар считается оставленным (передача товаров в месте нахождения продавца, доставка покупателю или указанному лицу и пр.).

10. Тара и упаковка.

11. Цена товара. Цены на товары могут быть указаны в тексте договора. При этом оговаривается, включается ли в цену НДС. Часто цены также указываются в дополнительном соглашении, если они зависят от ряда факторов (ассортимент товаров, сроки доставки, способ оплаты и пр.).

12. Порядок расчетов. В этом разделе определяется, осуществляется ли оплата товара авансом или после отгрузки, в какие сроки, оговаривается вопрос о предоставлении отсрочки.

13. Дополнительные условия договора. В данном разделе обычно отражаются положения о сроке его действия, ответственности сторон, досрочном расторжении договора и порядке внесения к нему изменений, порядке решения споров между сторонами и другие условия. Иногда эти условия выделяются в самостоятельные разделы:

1. Срок действия договора.

2. Ответственность сторон.

3. Изменение и досрочное расторжение договора.

4. Порядок разрешения споров.

5. Форс-мажор.

14. Юридические адреса и банковские реквизиты сторон, подписи представителей сторон. В заключительном разделе договора от каждой стороны указываются:

15. Юридический адрес;

16. Банковские реквизиты (ИНН, номер расчетного счета в банке, БИК и корреспондентский счет);

17. Другая необходимая информация (почтовый адрес, контактный телефон, электронная почта).

 

Договор подписывается представителями сторон и удостоверяется печатями, при этом указываются должности лиц, подписавших договор, и приводится расшифровка подписей.

 

Методические указания:

При изучении темы:

· читать: Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 55 – 91; Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли»: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. – с. 57 – 83;

· изучить дополнительные материалы: Гражданский кодекс РФ ч. 1,2; Закон РФ «О защите прав потребителей» от 7 февраля 1992 г. № 2300-I (с изменениями от 02.06.1993 г., 09.01.1996 г., 17.12.1999 г., 30.12.2001 г., 22.08.2004 г., 02.11.2004 г., 21.12.2004 г.); правила продажи гражданам товаров длительного пользования в кредит (утверждены постановлением правительства РФ 9 сентября 1993 г. №895).

 

План семинарских занятий по теме 2.

1. Законы, регламентирующие коммерческую деятельность в РФ. Практические примеры видов сделок.

2. Варианты типовых договоров в коммерческой деятельности.

 

Тема 3. Основные экономические и финансовые категории коммерческой деятельности

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Основной и оборотный капитал коммерческой организации.

Вопрос 2. Прибыль и рентабельность.

Вопрос 3. Товарооборот.

Вопрос 4. Товарные запасы.

 

Цели и задачи изучения темы: приобретение знаний по основным финансовым и экономическим показателям деятельности торгового предприятия.

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания основных показателей экономической эффективности деятельности торговых предприятий;

· умения применять данные показатели на практике;

· навыки расчета различных оценочных показателей экономической эффективности в коммерческой деятельности.

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: основные средства, оборотные средства, финансы торгового предприятия; оборачиваемость капитала; цена; прибыль; рентабельность; товарооборот; товарный запас; выручка; наценка.

 

Теоретический материал вопроса 1.

Коммерческая деятельность проявляется в виде действия ряда явлений и процессов, которые относятся к числу экономических и финансовых категорий коммерческой деятельности. Они характеризуются качественными и количественными показателями: финансовой системы торговых предприятий, охватывающих оборотные средства, издержки обращения и прибыль; экономической системы, включающей товарооборот и товарооборачиваемость, цены и наценки; материально-технической системы – основной капитал в его стоимостном или вещественном выражении, элементы торговой инфраструктуры и др.

Финансы торгового предприятия являются важным элементом экономического управления. Они представляют собой систему экономических отношений, которые проявляются в форме оборота денежных средств.

Финансовые средства, вложенные в развитие материальной базы предприятия, называются основными средствами, образующими основной капитал. Финансовые средства, авансированные на закупку товаров (фонды обращения), оборотные фонды (малоценный и быстроизнашивающийся инвентарь, специальная одежда и обувь), образуют оборотные средства, или оборотный капитал. Оборотный капитал непосредственно участвует в процессе товарообмена и по мере реализации товаров и расходования материалов выбывает из оборота. Он должен быть использован в течение одного торгово-коммерческого цикла (называемого также операционным циклом). Его стоимость постоянно обновляется, главным образом, за счет денежной выручки, но также и за счет привлекаемых, заемных средств. Происходит постоянный кругооборот: материальная (товарная) форма оборотного капитала превращается в денежную и наоборот, денежная в материальную.

Важную роль в формировании прибыли играют цены.

Цена – денежное выражение обязательства произвести платеж за проданную (поставленную) продукцию, выполненные работы или оказанные услуги. Используется также для определения суммы договора либо денежного обязательства стороны, нарушившей договор или причинившей ущерб, возместить убытки или уплатить неустойку (штраф, пени).

С точки зрения эффективности коммерческой деятельности исключительно важным элементом является наценка.

Наценка – структурный элемент цены, призванный возместить издержки обращения и обеспечить коммерческому предприятию прибыль от реализации товара.

В основе цены лежит чистая себестоимость единицы товара, т.е. себестоимость единицы товара, полученная производителем без учета затрат на реализацию (сбыт). В процессе движения товара через каналы распределения каждый участник прибавляет свою наценку. В результате конечная цена товара для конечного потребителя будет иметь следующий вид:

 

,

 

где, P_итог – цена товара для конечного потребителя,

 – конечная себестоимость производства единицы товара,

H_i – наценка i-го продавца в цепочке канала распространения (трансвекции).

 

Выделяют три основных вида наценки: сбытовая наценка производителя, оптовая наценка посредников и торговая (розничная) наценка предприятия, реализующего товар конечному потребителю.

 

Методические указания:

При изучении первого вопроса темы:

· читать: учебное пособие «Экономический анализ в торговле» под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2006. с. 71 – 89.

 

Теоретический материал вопроса 2.

В условиях рыночной экономики прибыль составляет основу экономического развития организации. Она определяется на основе соизмерений доходов и расходов, т.е. возмещения произведенных расходов полученными доходами.

 

Прибыль – конечный результат коммерческой деятельности, образованный в результате продажи/сбыта товара; доход за вычетом всех обязательных платежей.

 

 

Рис. 3.1. Схема формирования прибыли

 

Конечный финансовый результат можно представить в следующем виде:

 

, где

 

П_ч – чистая прибыль;

П_о – прибыль от продажи товаров (работ, услуг), операционная прибыль;

П_ф – финансовая прибыль;

П_п – прибыль, полученная от прочей прибыли;

П_чр – чрезвычайная прибыль;

Н – налоги уплаченные.

 

Выделяют и другие виды прибыли, например нераспределенная (балансовая), валовая.

Для оценки эффективности коммерческой деятельности используется категория рентабельности.

Рентабельность – относительная величина, отношение прибыли к затратам, благодаря которым получена эта прибыль. Данный показатель позволяет оценить эффективность использования ресурсов фирмы.

Наиболее часто в коммерческой деятельности используется показатель рентабельности продаж. Он характеризует долю прибыли в каждом рубле товарооборота и рассчитывается следующим образом:

 

, где

 

R_пр – рентабельность продаж (товарооборота);

П_о – прибыль от продаж (операционная);

Q – товарооборот за рассматриваемый период.

 

Методические указания:

При изучении второго вопроса темы:

· читать: учебное пособие «Экономический анализ в торговле» под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2006. с. 71 – 89.

 

Теоретический материал вопроса 3.

Оборачиваемость оборотного капитала характеризуется числом полных оборотов за определенный период или временем, в течение которого оборотные средства находятся в торговом предприятии. Исчисляется она как отношение товарооборота за данный период к среднему остатку оборотных средств и как отношение среднего размера оборотных средств к однодневному товарообороту:

 

 

 

Товарооборот – процесс обмена товаров на деньги; он представляет собой совокупность единичных актов купли-продажи, т.е. отражает денежную стоимость товара, проданного продавцом покупателю

Следовательно, источником финансовых средств, из которых в конечном счете будет образована прибыль, является товарооборот. Размер товарооборота, или денежной выручки, зависит от двух элементов: количества проданных товаров (q) и их цен (p). Общий объем товарооборота и соответственно суммы денежной выручки складывается как совокупность отдельных актов купли-продажи различных товаров:

 

,

 

где Q – товарооборот (выручка) в денежных единицах;

q_i – количество проданного i-го товара в натуральном выражении;

р_i – цена единицы i-го товара.

 

Денежная выручка торгового предприятия складывается из поступления наличных и безналичных денежных средств. Поступление денег может частично не совпадать по времени с отпуском товара покупателю. Это происходит, в частности, при продаже товаров в кредит и по подписке. Кроме того, это может быть связано с дебиторской задолженностью.

Товарооборот (продажа товара) является единственным способом удовлетворения покупательского спроса. В маркетинге действует система стимулирования отдельно взятой фирмой покупательского спроса и, следовательно, расширения возможностей роста товарооборота. К инструментам стимулирования спроса относятся обновление товара, улучшение его качества, использование привлекательной упаковки, снижение цен и использование других ценностных стимуляторов, реклама во всех ее формах, сервис и т.д.

Денежная выручка образуется: у предприятий, выступающих в качестве продавца на оптовом рынке производственных и других массовых потребителей (к таким предприятиям относятся производственные предприятия и предприятия оптовой торговли, а также специализированные сбытовые предприятия), она имеет своим источником оптово-сбытовой товарооборот; у предприятий, выступающих в качестве продавцов на оптово-посредническом рынке, где покупателями являются оптовые и розничные торговые предприятия, приобретающие товары с целью дальнейшей перепродажи (к ним относятся оптовые торговые предприятия), своим источником она имеет оптово-посреднический товарооборот; у предприятий, выступающих в качестве продавца на потребительском рынке, где основной покупатель – население (их представляют розничные торговые предприятия и индивидуальные продавцы), ее источник – розничный товарооборот.

Товарооборот складывается из продажи отдельных товаров, представляющих товарную номенклатуру. В свою очередь, каждый товар подразделяется на отдельные ассортиментные виды и подвиды.

 

Методические указания:

При изучении третьего вопроса темы:

· читать: «Экономический анализ в торговле» под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2006, с. 281 – 327.

 

Теоретический материал вопроса 4.

Исключительно важную роль в коммерции играет экономическая категория товарного запаса.

Товарный запас – товар, находящийся на прифабричных складах, оптовых базах, в торговых предприятиях, в пути и на данный момент времени еще не проданный.

Большое значение в области анализа товарных запасов имеет их правильная классификация (рис. 3.2.).

 

 

Рис.3.2. Классификация товарных запасов

 

Размер товарного запаса, его состав, размещение, расходование и возобновляемость непосредственно влияют на экономическую эффективность коммерции. Стоимостное выражение товарных запасов представляет собой часть финансовой системы коммерческого предприятия.

Необходимость образования товарного запаса и соответствующих финансовых средств (в форме части оборотного капитала) обусловлена объективными факторами. Основная его часть (которая называется «текущим» или «переходящим» товарным запасом) предназначается для обеспечения непрерывности товарного обращения в периоды между поступлением очередных партий товаров (для абсолютного большинства товаров непрерывное поступление товаров практически невозможно или связано с большими трудностями). Конечно, время пребывания товара на полках магазина в значительной степени зависит от свойств самого товара. Продукты питания обычно быстрее реализуются, чем непродовольственные товары. Скорость реализации товаров зависит и от общей конъюнктуры рынка.

Пока товар находится в процессе транспортировки, он представляет собой товарный запас в пути, его величина зависит от длительности расстояния и скорости перевозки, а также времени, необходимого на разгрузку, погрузку и подготовку товара к продаже. На случай непредвиденного срыва запланированных поступлений товара образуется страховой товарный запас (величина которого определяется нормативами, базирующимися на определении вероятности подобного срыва). Наконец, стихийно образуются товарные запасы в связи с диспропорциями рынка, изменениями конъюнктуры, несоответствием предложения спросу, низким качеством (браком) товаров и т.п., т.е. невозможностью продать часть товаров. Излишний товарный запас образуется и в результате цикличных (сезонных и рекреационных) колебаний спроса, а также в результате кризиса сбыта. Кроме того, существуют товарные запасы с особыми условиями хранения: запасы досрочного завоза в труднодоступные районы, запасы товаров длительного и сезонного хранения.

 

 

Товарный запас постоянно обновляется, т.е. завезенные ранее товары постепенно распродаются, а их место занимают вновь поступившие товары. Таким образом, в торговле всегда (за исключением экстремальных ситуаций) присутствуют товарные запасы. Этот процесс возобновления товарных запасов отражается следующей балансовой формулой:

 

 

где: З_Н и З_К – товарный запас соответственно на начало и на конец периода;

П – поступление товара за период;

Р – расход товара (продажа, безвозмездная передача, потери и т.п.).

 

Управление товарными запасами – комплексный процесс, включающий определение оптимального размера товарных запасов, контроль за поступлением и продажей товаров, сопоставление фактического товарного запаса с оптимумом (нормативом), анализ причин отклонения фактических товарных запасов от оптимального уровня, мероприятия по пополнению товарного запаса или распродаже излишних товаров.

В первом случае инструментом может быть дополнительная закупка товаров в соответствии с договором или дополнительными заказами, а также совершенствование системы завоза товаров, во втором – мероприятия по стимулированию спроса и продажи (сбыта) товаров, а периодически – по мере накопления товарных запасов сверх оптимума – широкая распродажа товаров по сниженным ценам, сопровождаемая интенсивной рекламной кампанией.

Один из простейших методов расчета товарных запасов сводится к определению числа дней, на которое хватит запасов при данном объеме товарооборота:

 

,

 

где: Зк – фактические товарные запасы на конец периода;

Q – товарооборот;

t – число дней в планируемом периоде;

T – срок, на который хватит данного товарного запаса при данном товарообороте.

 

Подставив в данную формулу планируемый однодневный товарооборот Q/t можно определить необходимые товарные запасы:

 

.

 

Коммерческое предприятие заинтересовано в том, чтобы минимизировать время пребывания товара в форме запаса. Во-первых, чем быстрее оборачивается товар, тем раньше предприниматель получает за него деньги и может возобновлять цикл оборота товаров. Во-вторых, чем меньше времени товар находится в предприятии, тем больше расходы на его хранение. В-третьих, большая часть товаров кредитуется банком, поэтому чем скорее товар будет продан, тем меньше расходов в виде процентов за кредит.

Одним из наиболее известных методов оптимизации товарных запасов является использование формулы Уилсона:

 

,

 

где: Q – объем товарооборота (сбыта);

С₁ – затраты на административно-управленческую деятельность, связанную с составлением заказов на товары,

С₂ – затраты по завозу (транспортировке) товаров,

С₃ – затраты по хранению товаров и уплате процентов за кредит.

Однако ключевым понятием в коммерческой деятельности является прибыль.

 

Методические указания:

При изучении четвертого вопроса темы:

· читать: учебное пособие «Экономический анализ в торговле» под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2006. с. 168 – 197; Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 242 – 250;

· изучить дополнительные материалы: учебное пособие учебник «Экономика и статистика фирм» под ред. Ильенковой С.Д. М.: Финансы и статистика. 2000, – 240 с.

 

План семинарских занятий по теме 3.

1. Методика анализа рентабельности продаж, товарных запасов и товарооборачиваемости.

 

Тема 4. Планирование и организация закупок и продаж

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Оптовая торговля.

Вопрос 2. Закупочная деятельность.

Вопрос 3. Формы расчетов.

Вопрос 4. Процесс продаж.

 

Цели и задачи изучения темы: получение знаний по структуре оптовой торговли, особенностям формирования торговых связей в России, торгово-закупочной деятельности оптовых предприятий.

 

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания классификации оптовых компаний, функций оптовой торговли, видов поставщиков, этапов в процессе продаж;

· умения относить торговую компанию к определенному типу поставщиков, выделять тип продаж;

· навыки переговорного процесса с позиции поэтапного построения процесса продаж в оптовой торговле, документарного оформления сделок.

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: оптовая торговля; закупочная деятельность; поставщик; полный и ограниченный цикл обслуживания; претензия; первичная и повторная закупка; cash and carry; платежное поручение; вексель; чек; аккредитив; клиринг; процесс продаж, телемаркетинг; исходящий телемаркетинг, входящий телемаркетинг; спецификация, сертификат качества, счет; счет-фактура; товарно-транспортная накладная; железнодорожная накладная; коносамент.

 

Теоретический материал вопроса 1.

Основой коммерческой деятельности является торговый процесс. В процессе торговли ключевыми субъектами являются оптовые компании как основные посредники в процессе доставки товара от производителя до конечного потребителя.

Оптовая торговля – обособившийся комплекс торговых предприятий, специализировавшихся на выполнении торгово-посреднических функций: закупке товаров и их продаже крупными партиями другим посредникам, а также производственным и массовым потребителям (государственным и общественным учреждениям, предприятиям непроизводственной сферы для их собственных нужд).

Оптовая торговля в целом как рыночная экономическая система и оптовое торговое предприятие как субъект коммерции выполняют ряд функций, которые сводятся в четыре блока (см. табл.4.1.).

 

Таблица 4.1.

 

Функции оптовой торговли

 

 

 

Теоретический материал вопроса 2.

Закупочная деятельность (закупка) – приобретение товаров для дальнейшего целевого использования.

Правильно организованные оптовые закупки дают возможность сформировать необходимый ассортимент товаров, осуществлять воздействие на производителей товаров в соответствии с требованиями покупательского спроса.

Закупочная деятельность, или процесс покупки, на предприятии складывается из следующих этапов:

1) определение факта потребности в товаре;

2) определение и описание характеристик необходимого товара или услуги (и оценка их количества);

3) поиск и предварительная оценка потенциальных поставщиков;

4) получение и анализ предложений от поставщиков;

5) оценка предложений и окончательный выбор поставщиков;

6) выбор порядка выполнения заказа;

7) оценка результатов выполнения заказа и обратная связь.

 

Описанные стадии касаются новых (первичных) покупок, когда клиент впервые приобретает относительно сложный и дорогостоящий товар или услугу (например, офисное здание, построенное под конкретный заказ или новую компьютерную систему). Полной противоположностью первичной покупке выступает повторная закупка, когда клиент повторно заказывает какое-либо изделие, которое ему уже неоднократно приходилось покупать.

Такие повторные поставки, как правило, состоят из меньшего количества этапов, в рамках которых существует ограниченное количество вариантов решений. Поставщик выбирается из числа постоянных, которые поставляли товар не однократно, следовательно отвечают большинству требований, предъявляемых на этапах 1–4 в момент первичной покупки.

Для успеха закупочной деятельности компании должны систематически заниматься выявлением и изучением поставщиков.

В отечественной и зарубежной науке выделяют несколько типов и видов оптовых предприятий. Так, основным типом отечественных оптовых предприятий являются предприятия с полным циклом обслуживания, т.е. приобретающие товары у производителей и продающие их оптовым покупателям, выполняющим все перечисленные выше функции.

Оптовые компании с ограниченным циклом обслуживания оказывают своим клиентам меньше коммерческих услуг. Так, некоторые типы оптовых предприятий типа «джоббер» не имеют складов и торгуют «с колес», т.е. работают без этапа складирования товара.

В отличие от джобберов другая разновидность оптовиков торгует по методу самовывоза товара покупателем. Компании, работающие в формате «cash and carry» (от англ. – «плати и неси»), помимо самовывоза характеризуются оплатой за товар в наличной форме.

 

 

Рис. 4.1. Классификация поставщиков товаров

 

Учитывая большое многообразие поставщиков товаров, их можно классифицировать на несколько групп по различным признакам (территориальным, функциональным, формам собственности и др.) (рис.4.1.).

Основной формой хозяйственных связей с поставщиками товаров является договор поставки и его разновидности.

Однако при эпизодических, нерегулярных поставках товаров закупки могут сопровождаться выдвижением оферты, ее акцептом и оформлением товарно-транспортных документов без составления единого письменного договора поставки.

В ходе процесса закупки нередко стороны по каким-то объективным или субъективным причинам не выполняют принятых на себя обязательств. В этих условиях потерпевшая сторона имеет право предъявить другой стороне претензии с изложением требований, предусмотренных условиями договора поставки или действующими правовыми нормами.

Претензия – письменное требование о добровольном устранении нарушения условий договора или законодательства.

В претензионной работе с поставщиками покупателям целесообразно:

- в максимальной степени защищать свои коммерческие интересы, подписывая договора поставки;

- стремиться к устранению возникших противоречий с поставщиком путем переговоров и взаимных компромиссов, не доводя их разрешение до судебных (арбитражных) органов;

- тщательно документально оформлять претензию.

 

Претензии направляются поставщикам заказными либо ценными письмами или же могут быть вручены под расписку.

В случае полного или частичного отказа в удовлетворении претензии или неполучения в срок ответа на претензию сторона-составитель претензии вправе обратиться с исковым заявлением в арбитражный суд с требованием о защите нарушенного права.

 

Методические указания:

При изучении второго вопроса темы:

· читать: Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности» – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001, с. 122 – 130; учебник. Панкратов Ф.Г. «Коммерческая деятельность» – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005, с, 148 – 163;

· изучить дополнительные материалы: учебно-практическое пособие / Е.А. Голиков «Оптовая торговля. Менеджмент. Маркетинг. Логистика. Финансы. Безопасность». – М.: Изд-во «Экзамен», 2004, с. 49 – 61.

 

Теоретический материал вопроса 3.

При закупке материальных ресурсов, а также сбыте продукции компании вступают со своими партнерами в расчетные отношения. Эти отношения базируются на обязательствах покупателей оплатить в установленные сроки стоимость полученных товаров или материальных ресурсов, а также на праве продавца требовать платеж от покупателя.

Формы расчетов отличаются порядком документооборота и видом платежного инструмента.

Основной формой расчетов между юридическими лицами являются переводы через банк платежными поручениями.

 

Платежные поручения заполняются без исправлений и подчисток на бланке установленной формы и предоставляются в банк (действительны в течение 10 суток со дня выписки). Платежное поручение должно содержать следующие реквизиты:

- наименование документа;

- номер документа, дата выписки (число, месяц, год);

- наименование банка плательщика;

- наименование плательщика, а также номер его счета в банке;

- наименование банка получателя;

- назначение платежа;

- сумма платежа (цифрами и прописью);

- оттиск печати и подпись (на первом экземпляре).

 

Существуют срочные, досрочные и отсроченные расчеты платежными поручениями.

 

В расчетах с продавцом можно использовать вексель. Если покупатель выдает вексель продавцу, то он должен в установленный срок оплатить его.

Вексель – классическая ценная бумага и безналичное средство платежа. Вексель – письменное долговое обязательство строго установленной законом формы, дающее его владельцу (векселедержателю) бесспорное право по наступлении срока требовать от должника (векселедателя) денежной суммы.

В настоящее время в России применяются: простой и переводной векселя.

Простой вексель – письменный документ, по которому векселедатель (заемщик) обязуется уплатить векселедержателю или по его указанию третьему лицу определенную сумму денег в определенный срок.

Переводной вексель – письменный документ, в котором участвуют три лица: векселедатель (трассант), плательщик (трассат), ремитент – первый получатель платежа по векселю. Ремитировать – перевести деньги посредством векселя.

В переводном векселе векселедатель платит свой долг не лично, а по просьбе это делает другое лицо. Поэтому требуется акцепт (согласие) в виде надписи плательщика на лицевой стороне векселя.

Вексель содержит следующие реквизиты: вексельная метка, которая должна быть в тексте документа; обещание (поручение) уплатить определенную сумму; срок платежа; место платежа; наименование первого векселедержателя (ремитента – в переводном); место и время составления; подпись векселедателя; наименование плательщика (трассата) (только для переводного векселя).

Сроки платежа могут быть установлены следующими способами:

1. по предъявлении (at sight), иногда с оговоркой минимального и максимального срока предъявления;

2. в такое-то время от предъявления – вексель «a viso»;

3. в такое-то время от составления – вексель «a dato»;

4. на определенный день (at fixed date) – в векселе указывается конкретная дата платежа.

 

В соответствии с вексельным законодательством векселедатель может предусмотреть начисление процентов на вексельную сумму. Предусматриваемый доход по векселю – дисконт – включается в вексельную сумму (номинал).

Сумма, получаемая по векселю, может быть рассчитана по формуле:

 

, где

 

S₂ – сумма, получаемая по векселю;

S₁ – сумма первоначальных вложений;

в – время обращения векселя;

Д – количество дней в году;

i – годовая процентная ставка.

 

Надежность векселя может быть увеличена авалем – поручительством по векселю. Лицо, его совершившее, – авалист принимает ответственность за выполнение обязательства по векселю со стороны векселедателя. Аваль может быть оформлен в виде подписи по векселю, на дополнительном листе (аллонже) или выдачей отдельного документа.

При расчетах чеками чекодатель дает письменное поручение обслуживающему его банку о перечислении суммы денег, указанной в чеке, с его счета на счет получателя средств.

Особенностью такого вида расчетов является предварительное депонирование средств компании на специальном счете коммерческого банка в расчетно-кассовом центре Банка России. Таким образом, средства клиента и банка замораживаются на весь период использования чеков.

Аккредитивная форма расчетов является одной из основных в международных расчетах.

Аккредитив – письменное поручение одного кредитного учреждения другому о выплате определенной сумы физическому или юридическому лицу при выполнении указанных в аккредитиве условий.

В операциях по аккредитиву (в его основной форме) участвуют: 1) аккредитиводатель (покупатель, плательщик); 2) банк-эмитент; 3) поставщик товаров (бенефициар по аккредитиву). Кроме того, в качестве четвертой стороны выступает банк-корреспондент по месту нахождения поставщика. Существуют отзывной и безотзывной аккредитив.

Отзывной аккредитив может быть изменен или аннулирован без предварительного уведомления поставщика.

Безотзывной аккредитив не может быть изменен без согласия поставщика и ответственных банков, если выполнены условия аккредитива. Безотзывной аккредитив может быть подтвержденным (с гарантиями банка-корреспондента) и неподтвержденный (без гарантий банка-корреспондента).

Аккредитивы также могут быть покрытые (банку-корреспонденту предоставляются средства в сумме аккредитива для использования) и непокрытые (под гарантию банка-эмитента).

Клиринговый способ расчетов основан на зачете взаимных требований и обязательств юридических и физических лиц за товары, услуги и ценные бумаги.

Такой способ, как правило, распространен в условиях платежного кризиса.

 

Методические указания:

При изучении третьего вопроса темы:

· читать: Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности» – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001, с. 145 – 158; Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 105 – 109.

 

Теоретический материал вопроса 4.

Продажи являются ключевым процессом в коммерческой деятельности, поскольку результатом процесса продаж являются прибыль или убыток компании.

Обобщенно процесс продаж можно представить в виде шести отдельных стадий:

1) Выявление потенциальных клиентов. Для выявления потенциальных клиентов многие фирмы используют телемаркетинг – контакт с потенциальными клиентами посредством телефонных коммуникаций: исходящий телемаркетинг – инициатива в обращении исходит от продавца; входящий телемаркетинг – инициатива в обращении исходит от покупателя.

2) Установление отношений. Для установления отношений необходимо решить две задачи: 1) определить, кто именно в соответствующей организации обладает влиянием и кто будет заниматься покупкой товара; 2) пробудить у фирмы интерес к получению информации о товаре.

3) Квалифицирование потенциального клиента. Этап, необходимый для определения перспективности контакта с данной компанией.

4) Торговая презентация. Торговая презентация – сердцевина процесса продажи, поскольку на данном этапе происходит подробное описание характеристик предлагаемого товара или услуги.

5) Заключение сделки. Получение окончательного согласия на покупку.

6) Послепродажное обслуживание клиента. Правильно выстроенная работа на данном этапе обеспечивает лояльность клиента, что является одним из ключевых факторов в принятии решений о повторных закупках. По оценке одного из консультантов, когда клиент прекращает закупки, примерно в 60 случаях из 100 это объясняется тем, что у клиента складывается впечатление, что, после того как продажа состоялась, торговые представители утратили к нему интерес. Конкретный тип послепродажного или текущего обслуживания зависит от стратегии сбыта и отношений с клиентами, принятых в данной компании.

 

Важным этапом в процессе продажи является доставка товара до покупателя. При подготовке к отправке товара покупателю необходимо большое внимание уделить правильному оформлению документов, используемых при расчетах с покупателями. К ним относятся документы, удостоверяющие количество, качество и комплектность отгружаемых товаров:

Накладная – оформляется при отпуске товара покупателю, в ней указываются дата, номер, наименования поставщика и покупателя, наименование и характеристика товара, количество, цена и стоимость каждого товара и общая сумма поставленных товаров, отдельной строкой выделяется сумма НДС; накладная подписывается материально ответственным лицом, сдавшим товар, и материально ответственным лицом, принявшим товар.

Счет-фактура – финансовый документ, свидетельствующий о поставке товара или оказании услуг, а также счет за работы и услуги. Счет-фактура выписывается поставщиком на имя покупателя при отгрузке товаров, в нем должны быть указаны дата выписки, номер, наименования, ИНН и адреса продавца и покупателя, наименования продуктов, количество, цена, стоимость, ставка и сумма НДС по каждому товару и общая стоимость товаров с учетом НДС, а также страна происхождения товара, если товар не выпущен в РФ. Счет-фактура имеет особое значение в учете, т.к. является основанием для исчисления НДС.

Счет – документ, служащий основанием для оплаты товара, его содержание аналогично счету-фактуре, дополнительно указываются банковские реквизиты сторон; в отличие от накладной и счета-фактуры не может являться основанием для прихода или списания товаров.

 

Вместе со счетом выписывается товарно-транспортная накладная, которая является одним из основных видов товаросопроводительных документов. Товарно-транспортная накладная является транспортным документом при доставке товара автомобильным транспортом.

При отгрузке товара железнодорожным транспортом в качестве товаросопроводительного документа выступает железнодорожная накладная.

При перевозке товара морским или воздушным транспортом оформляется коносамент – свидетельство о принятии груза к перевозке на данном транспорте.

Приемка товаров по качеству производится по товарно-сопроводительным документам, удостоверяющим качество поставленных товаров: сертификат соответствия, гигиенический сертификат, технический паспорт и др.

 

Методические указания:

При изучении четвертого вопроса темы:

· читать: Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности» – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001, с. 202 – 208; Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 118 – 122; Марк У.Джонстон, Грег У.Маршалл. «Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль.» 7-е издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005, с. 101 – 110.

 

План семинарских занятий по теме 4.

1. Функции оптовой торговли. Примеры разновидностей поставщиков.

2. Формы оплаты поставок.

3. Документооборот в коммерческой деятельности.

4. Этапы процесса продаж в оптовой компании.

 

Тема 5. Виды торговых операций: продажа товаров на аукционах, биржах, конкурсах

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Биржи. Организация торговых операций на бирже.

Вопрос 2. Аукционы и конкурсы.

Вопрос 3. Ярмарки и выставки.

 

Цели и задачи изучения темы: Приобретение студентами знаний об основных принципах построения биржевой, аукционной и конкурсной торговли. Изучение терминологии данных видов торговли.

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания содержания видов торговых операций, функционирования биржевой торговли, ее участников, видов аукционной торговли;

· умения определять виды биржевых сделок, аукционных торгов;

· навыки организации конкурсных торгов (тендеров), организации тендерных комитетов.

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: товарная биржа; фондовая биржа; валютная биржа; форвардная сделка; фьючерсная сделка; опцион; аукцион; конкурс (тендер); формы проведения аукционов.

 

Теоретический материал вопроса 1.

Биржа – организационная форма оптовой, в т.ч. международной, торговли массовыми товарами, имеющими устойчивые и четкие качественные параметры, или систематических операций по купле-продаже ценных бумаг, золота, валюты.

Главной целью бирж является проведение свободных торгов и заключение контрактов по закупкам и продаже товаров по рыночным ценам, складывающимся под воздействием спроса и предложения.

Большое функциональное значение биржа имеет как регулятор цен. Она позволяет нивелировать колебания цен на один и тот же товар посредством котировки (сглаживания) цен. Конкретные контрактные цены фиксируются на бирже, а затем публикуется средняя типичная цена товара. Покупатели и продавцы при совершении сделок купли-продажи ориентируются именно на среднюю биржевую цену, что позволяет исключить ее резкое колебание. Тем самым появляется естественный регулятор цен.

Существует классификации бирж по организационно-правовой форме и по объектам торговли.

По организационно-правовой форме биржи делятся на:

Публичные биржи – биржи, учреждаемые государством, на которых сделки могут заключать как члены биржи, так и предприниматели, не являющиеся членами биржи. Деятельность публичных бирж носит открытый характер.

Частные биржи – биржи, создаваемые путем объединения паев ее учредителей и членов. Частная биржа не ставит своей целью получение прибыли. Как правило, частные биржи являются закрытыми, т.е. участвовать в торгах на них могут только учредители и члены биржи. Организуются частные биржи, как правило, в форме закрытых акционерных обществ с ограниченным числом членов.

По объектам торговли существуют следующие виды бирж:

Товарная биржа – 1) коммерческое предприятие по оптовой торговле однородными товарами с определенными характерными чертами; 2) организованный рынок биржевых товаров с фиксированным членством и правилами торговли.

Деятельность товарных бирж в РФ регулируется законом «О товарных биржах и биржевой торговле». По данному закону товарная биржа – организация с правами юридического лица, формирующая оптовый рынок путем организации и регулирования биржевой торговли, осуществляемой в форме гласных публичных торгов, проводимых заранее в определенном месте по установленным правилам.

Валютная биржа – организованный рынок национальных валют. На валютных биржах осуществляется свободная купля-продажа национальных валют исходя из курсового соотношения между ними.

Фондовая биржа – организация, исключительным предметом деятельности которой является обеспечение необходимых условий для нормального обращения ценных бумаг, определение их рыночных цен (т.е. цен, отражающих равновесие между спросом и предложением на ценные бумаги) и надлежащее распространение информации о них, поддержание высокого уровня профессионализма участников рынка ценных бумаг.

Фондовая биржа может быть организована только в форме закрытого акционерного общества и иметь не менее трех членов. Членами фондовой биржи могут быть только ее акционеры.

Биржа приобретает права юридического лица с момента государственной регистрации, а право на проведение биржевых торгов – после получения лицензии на право биржевой торговли.

Органами управления биржей являются общее собрание учредителей и членов биржи, биржевой комитет (совет), правление (дирекция) биржи.

Торговые операции на бирже осуществляются с помощью маклеров и брокеров.

Маклер – работник биржи, ведущий торги на бирже. В каждой секции, специализирующейся на отдельном виде товара, дирекцией биржи назначается маклер – ведущий торгов.

Брокер – биржевой посредник между продавцами и покупателями по осуществлению торговых операций на бирже. Брокеры выступают как представители брокерских фирм или в качестве независимых лиц.

 

 

Рис. 5.1. Типовая структура биржи

 

Биржевая торговля как форма организованного оптового рынка использует в своей деятельности следующие основные виды сделок.

Купля-продажа реального товара (реальная сделка), т.е. сделки, которые предусматривают обязательную продажу товара после проведения торгов или немедленную передачу документов на право собственности на товар.

При такой сделке продавец должен сдать товар на биржевой склад и получить специальное складское свидетельство – варрант, оплатить страхование своего товара и его хранение на складе.

Когда истекает срок поставки, продавец передает варрант покупателю в обмен на чек, по нему он получает товар с биржевого склада.

Форвардная сделка – заключается на товар, который еще не произведен, по фиксированной цене в момент заключения сделки с поставкой в будущем.

Фьючерсная сделка – сделка на товар, который еще не произведен без обязательной последующей поставки товаров. Основная цель фьючерсных сделок – получение разницы в ценах (курсах), возникающих к ликвидационному сроку.

Опционная сделка – сделка, где объектом является обязательство купить или продать определенное число фьючерсных сделок по фиксированной цене. Существуют опционы-call (на продажу) и опционы-put (на покупку).

Чаще всего фьючерсные сделки заключаются не в целях окончательной покупки и продажи товаров, а с целью страхования (хеджирования) будущей сделки с наличным товаром или получения прибыли за счет последующей перепродажи товара. Фьючерсными можно также назвать сделки по образцам еще не произведенного товара.

 

Теоретический материал вопроса 2.

В качестве торговых операций в коммерческой деятельности используются такие формы, как аукционы и конкурсы.

Аукцион (лат. Auction – продажа с публичного торга) – способ продажи товаров, обладающих индивидуальными свойствами, с публичного торга в заранее установленное время и назначенном месте.

Аукционные торги – вид торговли, при котором продавец, желая получить максимальную прибыль, использует прямую конкуренцию нескольких покупателей, присутствующих при продаже.

Этот вид торговли используется преимущественно для сбыта сравнительно ограниченного перечня товаров. В качестве примера таких товаров можно назвать: пушнина, предметы антиквариата и роскоши, лошади, табак, чай.

Аукционные торги могут быть:

1. принудительными, организованными соответствующими органами для реализации имущества неплатежеспособного должника, бесхозного, перешедшего по праву наследования государству или конфискованного имущества;

2. добровольными, организуемыми по инициативе продавца им самим или доверенным лицом.

 

Аукционы различают по форме проведения:

Английский – аукцион, при котором выставленный на продажу товар приобретает покупатель, давший наибольшую цену.

Различают гласный и негласный способ поочередной продажи товаров с публичного торга покупателю. При гласном способе аукционист объявляет номер лота, стартовую (начальную) цену, далее покупатели повышают цены каждый раз на величину, заранее установленную в правилах проведения торга. Лот приобретает покупатель, объявивший наивысшую цену. При негласном (немом) торге покупатели подают условные знаки о согласии поднять цену, и аукционист объявляет новую цену, не называя покупателя.

Голландский – аукцион продавцов, при котором выставленный на продажу товар уходит от продавца, согласившегося на наименьшую цену.

Двойной – форма проведения аукциона, в котором конкурируют и продавцы, и покупатели, а цена устанавливается на уровне равновесия спроса и предложения, когда число продавцов по этой цене равно числу покупателей.

Разновидностью двойного аукциона является распространенная на электронных биржах система торговли, когда продавцы и покупатели могут одновременно выставлять заявки на продажу и покупку ценных бумаг или других товаров. Заявки автоматически удовлетворяются в случае, если в торговой системе уже присутствует противоположная заявка с такой же или лучшей ценой. По принципу двойного аукциона происходят торги на всех крупнейших российских фондовых биржах.

Аукционы организуются как предприятиями, специализирующимися на их проведении, например аукционные дома Christie’s или Sotheby’s, так и предприятиями, для которых торги не являются основным видом деятельности.

Управление проведением аукциона осуществляется аукционным комитетом. В его состав включаются председатель (директор аукциона), коммерсант, юрисконсульт, эксперт, аукционист, бухгалтер.

Обязательными условиями организации аукциона являются:

1. заблаговременное оповещение продавцов (поставщиков) о сроках проведения торга. Для этого до начала аукциона, как правило за 1,5–2 месяца, в прессе помещаются рекламные объявления с указанием условий, времени и места проведения торгов, количества и ассортимента предлагаемых к продаже товаров;

2. заблаговременное предоставление потенциальным покупателям возможности ознакомиться с товарами.

 

Конкурс (тендер) – особая форма выдачи заказов на поставку товаров или подрядов на выполнение работ, которая предполагает привлечение предложений от нескольких поставщиков или подрядчиков с целью обеспечения наиболее выгодных коммерческих и других условий сделки для организаторов торгов.

Тендеры в современных условиях получили довольно широкое распространение. Они играют важную роль в поиске и отборе контрагентов для заключения сделок на поставку машин и оборудования, а также в строительстве.

В зависимости от способа проведения различают конкурсы открытые (публичные) и закрытые (ограниченные или негласные).

К участию в открытых конкурсах привлекаются все желающие фирмы и организации. Путем открытых конкурсов в основном размещаются заказы на стандартное и универсальное оборудование.

К участию в закрытых конкурсах приглашаются лишь определенные фирмы, которым высылаются специальные приглашения. Через такой вид конкурсов часто размещаются заказы на уникальное, сложное и специальное оборудование.

Организаторы конкурсов, принявшие решение о размещении заказов через торги, создают тендерные комитеты, в состав которых входят технические и коммерческие эксперты, представители администрации заказчика.

Размещение заказов через торги дает значительное преимущество покупателям. Проведение торгов обостряет конкуренцию между поставщиками.

 

Теоретический материал вопроса 3.

Еще одной особой формой взаимоотношений между продавцом и покупателем является ярмарка, а также разновидность ярмарочной деятельности – выставки.

Ярмарка – место периодической торговли с заранее обусловленным количеством участников, сроками и местом проведения.

Ярмарки подразделяются:

1. по составу участников – на всемирные, международные, региональные, национальные, местные;

2. по целям проведения – на торговые и просветительско-познавательные;

3. по представляемым экспонатам – на общеотраслевые и специализированные по различным видам деятельности.

 

Характерными чертами ярмарочной торговли являются:

- реализация-закупка товаров по представленным образцам,

- периодичность проведения,

- предварительное установление сроков и места продажи товаров,

- единовременное и массовое участие продавцов и покупателей товаров.

 

Основной метод организации реализации товаров на ярмарках – выставки-продажи товаров по представленным образцам. Образцы товаров доставляются на ярмарку предприятиями-поставщиками за свой счет.

Выставки в отличие от ярмарок носят более престижный, репрезентативный характер. На выставке, как правило, происходит не только процесс демонстрации товара с последующими переговорными процессами и заключением договоров о продаже или сотрудничестве. В последнее время в выставочной деятельности усилилась роль различных видов рекламы: имиджевая и напоминающая.

В России основные выставочные площадки находятся в Москве: Экспоцентр, Крокус-Экспо, ВВЦ. В связи с этим крупнейшие выставочные мероприятия также проходят в Москве.

 

Методические указания:

При изучении темы:

· читать: Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли»: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. – с. 132 – 158; учебник. Панкратов Ф.Г. «Коммерческая деятельность» – 8-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2005, с. 163 – 187, 224 – 248; Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности» – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001, с. 353 – 364;

· изучить дополнительные материалы: учебник «Биржевое дело» под ред. Резго Г.Я. – М.: Финансы и статистика, 2005. – 272 с; Финансово-экономический словарь / Под ред. М.Г. Назарова. – М.: Финстатинформ, 1995. – 224 с.; Закон РФ «О товарных биржах и биржевой торговле» от 20.02.1992 г.

 

План семинарских занятий по теме 5.

1. Развитие биржевой торговли в РФ. Виды биржевых сделок.

2. Выставочный бизнес в России. Основные площадки, выставки. Значение выставок в коммерческой деятельности.

3. Конкурсы и аукционы. Участники и порядки проведения.

 

Тема 6. Розничная торговля. Организация и технология розничных продаж

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Понятие розничной торговли. Функции розничной торговли. Этапы процесса продажи в розничной торговле.

Вопрос 2. Традиционные формы розничной торговли.

Вопрос 3. Мерчендайзинг.

 

Цели и задачи изучения темы: получение знаний о сущности и функциях розничной торговли, этапах процесса продаж, организации и планировании деятельности розничного магазина, сущности мерчендайзинга.

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания о функциях розничной торговли и розничных предприятиях, этапах процесса продаж, типах конкурентного позиционирования розничных предприятий, основах технологии розничных продаж;

· умения определять формы торговой деятельности;

· навыки планирования процесса розничных продаж; использования инструментов мерчендайзинга.

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: розничная торговля, розничное торговое предприятие, процесс розничных продаж, розничная торговая единица, торговля «через прилавок», самообслуживание, торговля по образцам; пропускная способность торговой единицы; интенсивность потока покупателей; каналы обслуживания; мерчендайзинг.

Теоретический материал вопроса 1

Компании, работающие в секторе розничной торговли, специализируются на продаже товаров населению. Фактически розница является последним звеном в процессе передвижения товаров до конечного потребителя.

Розничная торговля – совокупность предприятий, специализирующихся на продаже товаров преимущественно физическим лицам, населению для использования ими лично или их семьями или иного использования, не связанного с предпринимательской деятельностью. При этом речь идет о любом факте продажи товаров и услуг конечному потребителю – от автомобилей и готовой одежды до пищи в ресторанах и билетов в кинотеатр.

Таким образом, розничная торговля носит массовый характер, она ближе к потребителю, а следовательно, здесь легче организовать изучение покупательского спроса.

Функции розничной торговли существенно отличаются от функций оптового сектора. Хотя имеются и общие элементы. Их также можно разбить на четыре блока (табл. 6.1).

 

Таблица 6.1.

 

Функции розничной торговли

 

 

Розничное торговое предприятие – коммерческое предприятие, которое осуществляет: закупку товаров у производственных или оптовых торговых предприятий, их хранение и подготовку к продаже, продажу товаров населению и его обслуживание (сервис).

Торгово-технологический процесс в розничном торговом предприятии можно разбить на три крупных блока:

1. подготовка к продаже;

2. процесс продажи;

3. сервис.

 

Каждая операция последовательно переходит в следующую (некоторые операции в зависимости от стандартов магазина могут выпадать. Например, подготовленный на оптовой базе товар поступает непосредственно в торговый зал) (рис. 6.1.).

Процесс продажи отличается от проводимых розничным предприятием операций. Это объясняется тем, что не во всех операциях принимает непосредственное участие покупатель.

Процесс розничных продаж обычно разделяют на шесть этапов:

1. появление потенциального покупателя в магазине, который своим интерьером, дизайном витрин, размещением товаров должен убедить посетителя, что он пришел именно туда, где он сможет наилучшим образом удовлетворить свои потребности;

2. встреча покупателя с продавцом;

3. разговор с продавцом, в котором излагаются или выявляются запросы и желания покупателя и предоставляется информация относительно наличия или отсутствия товара в продаже;

4. демонстрация товара, различных его видов и моделей, помощь со стороны продавца в выборе товара, демонстрация в действии, умелое ненавязчивое внушение необходимости покупки и ее соответствия желаниям покупателя;

5. принятие решения покупателем о покупке товара, на этой стадии покупатель анализирует предоставленную ему информацию и решает вопрос о полезности покупки;

6. оплата покупателем товара, происходит расчет на кассе и получение покупки.

 

 

Рис. 6.1. Операции розничного предприятия

 

Технологические операции по купле-продаже товаров сосредоточены в розничных торговых единицах – обособленных помещениях, соответствующим образом оборудованных.

В розничной торговле имеется два вида торговых единиц: магазины – торговые единицы, имеющие торговый зал, и палатки (ларьки, киоски) – торговые единицы, не обладающие торговым залом.

 

Теоретический материал вопроса 2.

Исключительно важное значение для повышения пропускной способности торговой единицы имеет технология обслуживания покупателей.

Традиционная форма торговли «через прилавок» имеет ряд очевидных недостатков, которые не позволяют увеличить пропускную способность торговой единицы без увеличения постоянных издержек и издержек обращения. К таким недостаткам можно отнести:

1. необходимость контакта продавца и покупателя по всему ассортименту покупаемых товаров;

2. нерациональное планирование площади торгового зала, когда товар выставлен преимущественно по периметру торгового зала;

3. при большом товарном ассортименте торговой единицы снижается концентрация внимания покупателя, что в итоге дает снижение позиций в покупаемом ассортименте товаров;

4. уязвимость к неравномерной нагрузке в течение рабочего дня (пиковые нагрузки и простои).

 

 

Рис. 6.2. Принципиальная схема структуры розничного торгового предприятия

 

Отдельные товары, где в процессе покупки неизбежны процессы отмеривания, взвешивания и т.п., можно продавать только с использованием прилавков. В таком случае эффективность работы магазина можно повышать только через техническое усовершенствование рабочих мест сотрудников.

Наиболее эффективным методом торговли на сегодня является метод самообслуживания, когда покупатель сам осматривает и выбирает товар, а продавец выступает в роли консультанта. В этом случае время на покупку сокращается примерно на 40–50%. Кассовое обслуживание осуществляется в едином блоке, скомпонованном таким образом, чтобы покупатель затратил минимум времени на оплату товара. Кассир в этом случае осуществляет функции контролера.

В случае когда осуществляется продажа крупногабаритных товаров или технически сложных товаров (бытовая техника), не менее эффективна продажа товара по образцам. В этом случае продавец также выполняет функции консультанта, а покупатель рассматривает выставленные в зале образцы товаров.

Если рассматривать усредненный современный розничный магазин с развитым ассортиментом, то мы сможем увидеть присутствие как прилавочной формы торговли, так и зон самообслуживания (рис. 6.2.).

Коммерческий успех розничного торгового предприятия при прочих равных условиях зависит от товарооборота: чем больше продано товаров, тем выше показатели прибыли. Важными критериями в оценке эффективности работы розничного торгового предприятия являются: пропускная способность торговой единицы и средняя стоимость покупки 1 покупателя.

 

 

Рис. 6.3. Модель обслуживания потоков покупателей

 

Пропускная способность торговой единицы формируется в результате следующих показателей:

Интенсивность входящего потока покупателей (  ) – среднее число покупателей, входящих в торговый зал магазина.

Каналы обслуживания – объекты, обслуживающие требования покупателей различными средствами (прилавки, зоны самообслуживания, кассы и пр.).

Интенсивность каналов обслуживания (  ) – среднее число покупателей, проходящих через каналы обслуживания.

Таким образом, процесс обслуживания покупателей с позиции пропускной способности торговой единицы выглядит следующим образом (рис. 6.3.).

 

Теоретический материал вопроса 3.

В процессе самостоятельного выбора покупателем товаров важным элементом воздействия на покупателя является мерчендайзинг.

Мерчендайзинг – совокупность методов увеличения товарооборота торговой организации за счет специально разработанных расстановки торгового оборудования, выкладки товаров, оформления витрин, освещения, создания благоприятной атмосферы в зале. Мерчендайзинг обеспечивает:

1. управление торгово-технологическим процессом с учетом психологических особенностей поведения покупателей;

2. продвижение товаров и комплексов, при котором одни товары стимулируют продажу других товаров;

3. снижение роли и влияния продавцов в торговом зале и увеличение роли покупателей за счет рационального размещения оборудования, товара и внутримагазинной информации;

4. эффективную организацию самообслуживания.

 

Основная задача мерчендайзинга – добиться, чтобы посетители проходили по большему числу отделов и совершали больше покупок. Для этого необходимо создавать барьеры из торгового оборудования для направления покупательского потока в нужную сторону.

Большое значение в мерчендайзинге придается выкладке товаров.

Выкладка товаров – способы расположения и демонстрации товаров на торговом оборудовании. Различают вертикальный и горизонтальный способы выкладки.

Основные принципы выкладки:

1. обеспечение обзора;

2. доступность;

3. обеспечение привлекательного вида полок и благоприятного впечатления от выкладки;

4. заполненность полок;

5. стабильность местоположения на полках;

6. создание дополнительных точек продаж;

7. распределение приоритетных мест.

 

В проведении мероприятий мерчендайзинга самое активное участие принимают специалисты фирм-производителей и специальных маркетинговых организаций. Таким образом, предполагаются определенная интеграция и координация деятельности производителей и торговцев с целью максимизации продаж и прибыли для обеих сторон.

В современных розничных предприятиях активно применяют смешанный мерчендайзинг – добавление товаров и услуг, не связанных с другими и с основным направлением деятельности фирмы (рис. 6.4.).

Популярность смешанного мерчендайзинга сегодня обусловлена следующими факторами:

1. заинтересованность розничных торговцев в повышении общего объема продаж;

2. добавленные к основному ассортименту товары обычно быстро продаются и приносят высокие прибыли;

3. увеличение доли «импульсных» покупок покупателями;

4. возможность для покупателей делать все покупки в одном месте;

5. сглаживание фактора сезонности;

6. основные ассортиментные группы не могут обеспечить розничному предприятию устойчивый долговременный рост.

 

                       

 

Рис. 6.4. Смешанный мерчендайзинг в обувном магазине

 

Распространению смешанного мерчендайзинга мешает ряд ограничений:

1. рост конкуренции между розничными продавцами вследствие пересечения на рынке по отдельным группам товаров;

2. возможный недостаток квалификации сотрудников розничных фирм;

3. увеличение издержек обращения (включая снижение скорости оборота запасов);

4. возможность нанесения ущерба имиджу розничной фирмы.

 

Методические указания:

При изучении темы:

· читать: Осипова Л.В., Синяева И.М. «Основы коммерческой деятельности» – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2001. с. 348 – 353; Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли»: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. – с. 414 – 430; учебное пособие «Экономический анализ в торговле» под ред. М.И. Баканова. – М.: Финансы и статистика, 2006. с. 355 – 364; Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 176 – 180;

· изучить дополнительные материалы: Марк У.Джонстон, Грег У.Маршалл. «Управление отделом продаж. Планирование. Организация. Контроль.» 7-е издание.: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2005, с. 102 – 110; Барри Берман, Джоэл Р.Эванс «Розничная торговля: стратегический подход», 8-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003 с. 270 – 272.

 

План семинарских занятий по теме 6.

1. Традиционные формы розничной торговли.

2. Сравнительные характеристики «прилавочной» торговли и самообслуживания.

3. Мерчендайзинг товаров в торговых залах розничных магазинов.

 

Тема 7. Розничная торговля. Специализация магазинов. Нетрадиционные формы розничной торговли

 

Содержание темы:

Вопрос 1. Форматы магазинной розничной торговли.

Вопрос 2. Нетрадиционные формы розничной торговли.

Вопрос 3. Internet-торговля.

 

Цели и задачи изучения темы: получение знаний о различных форматах розничной торговли, нетрадиционных формах торговой деятельности, Internet-торговле.

По изучении темы должны быть приобретены следующие:

· знания форматов магазинной розничной торговли и нетрадиционных форм розничной торговли, сущности web-торговли и ее роли в современной коммерческой деятельности;

· умения определять форматы розничной торговли по базовым параметрам, степень интеграции web-технологий торговли в традиционном розничном предприятии;

· навыки составления плана розничных продаж в зависимости от категорий товаров и форм розничной торговли (магазинная, внемагазинная).

 

Изучая тему, необходимо акцентировать внимание на следующих понятиях: конкурентное позиционирование; формат торговли; параметры розничной торговли, ассортимент, внемагазинная розничная торговля, прямой маркетинг, прямые продажи, торговля через автоматы, Internet-торговля.

 

Теоретический материал вопроса 1.

Чтобы преуспевать в нынешних условиях, розничная фирма должна стремиться к превосходству в каком-либо аспекте над остальными участниками рынка.

В экономической литературе выделяют несколько основных вариантов конкурентного позиционирования предприятий на розничном рынке:

1. Ориентация на цены и рентабельность, чтобы привлечь покупателей, чувствительных к цене;

2. Ориентация на полное сервисное обслуживание покупателей, для которых большую роль играет престиж;

3. Ориентация на удобство и простоту совершения покупок, близость места расположения или удлиненные часы работы;

4. Предлагать очень широкий ассортимент, чтобы привлечь покупателей, которые хотят выбирать из большого разнообразия товаров;

5. Быть новаторской или эксклюзивной компанией, предлагающей уникальные товары или услуги, которых нет у других.

Компания может на практике применять одновременно несколько из перечисленных вариантов.

Развитие процесс позиционирования получил в формировании различных форматов розничной торговли.

 

Формат торговли – совокупность параметров, по которой определяется принадлежность торгового предприятия к одному из распространенных в мировой практике видов.

В настоящее время в мире существует большое количество различных вариантов форматов розничной торговли. В экономической литературе специалисты выделяют следующие параметры розничной торговли, по которым можно классифицировать розничные торговые предприятия:

1. площадь торгового зала;

2. количество расчетно-кассовых узлов*;

3. площадь складских, вспомогательных, офисных помещений*;

4. присутствующие в ассортименте категории товара, ширина ассортимента;

5. количество позиций в категориях, глубина ассортимента;

6. доля товара, производимого специально для данного предприятия (private label)*;

7. наличие собственного производства продукции (для продовольственного сектора)*;

8. форма обслуживания (для предприятий самообслуживания отдельно оценивается и доля традиционной торговли «через прилавок»);

9. предоставляемый сервис;

10. часы работы*;

11. списочное количество персонала;

12. оборот за день, месяц, год;

13. оборот с единицы площади*;

14. среднее количество покупок в день;

15. уровень цен на базовые позиции ассортимента*.

* – параметры, применение которых помогает уточнить принадлежность предприятия к тому или иному формату.

 

Формат, прежде всего, ориентирован на покупателя, поэтому показатель принадлежности к сети не является определяющим. Вместе с тем некоторые из форматов могут успешно существовать только в сетевом варианте, по достижении «критической массы» торговых площадей.

Безусловно, существуют и предприятия, которые невозможно классифицировать, то есть отнести к одному из известных форматов либо его разновидностям:

1. магазины, не имеющие собственной стратегии (аутсайдеры рынка). К этой группе относится большое количество постсоветских магазинов, а также многие (в том числе крупные) предприятия, созданные в 90-х годах без учета необходимости противостоять сегодняшней интенсивной конкуренции);

2. концептуальные магазины с уникальным предложением покупателю по ассортименту и сервису (авторские магазины, не путать с бутиками).

 

 

Рис.7.1. Современные форматы розничной торговли[1]

 

Не существует четких параметров, по которым магазин можно отнести к конкретному формату. Один из вариантов разграничения форматов по базовым параметрам можно увидеть в таблице 1.

 

Таблица 7.1.

 

Базовые параметры предприятий торговли продовольственными товарами

 

 

 

Одним из ключевых параметров в определении формата магазина является ассортимент и его характеристики.

Ассортимент – группы товаров, тесно связанных между собой либо в силу схожести их функционирования, либо в силу того, что их продают одним и тем же группам клиентов, или через одни и те же типы торговых заведений, или в рамках одного и того же диапазона цен.

Помимо ширины ассортимента, т.е. представленных групп товаров, очень важна глубина ассортимента – видовое разнообразие в рамках однородной группы товаров (рис.7.2.–7.5.).

1. для продовольственных форматов;

 

* смешанный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров 

 

 

Рис.7.2.                                             Рис.7.3.

 

2. для непродовольственных форматов.

 

* смешанный ассортимент продовольственных и непродовольственных товаров 

 

 

 

Рис.7.4.                                             Рис. 7.5.

 

Формат дает четкие ориентиры, каким должен быть магазин с позиции количества товаров, торговой площади, цен и пр.

 

Теоретический материал вопроса 2.

Одним из видов розничной торговли является внемагазинная розничная торговля, когда процесс продажи товара происходит вне традиционных розничных торговых площадок.

Данный тип торговли делят на три основных вида:

1. прямой маркетинг (direct marketing);

2. прямые продажи (direct selling);

3. торговля через автоматы (vending machine).

Часто в современной среде торговые компании одновременно реализуют как магазинную, так и внемагазинную форму торговли.

 

Прямой маркетинг (direct marketing) – разновидность розничной торговли, при которой покупатель сначала знакомится с товаром или услугой посредством визуального носителя, а затем делает заказ по почте, телефону или с помощью компьютера.

Продажи, осуществляемые посредством прямого маркетинга, можно классифицировать по информационном каналам, через которые доходит до потребителя информация о товаре:

1. продажа через телевидение (коммерческие TV-каналы; передачи формата «TV-shop»);

2. продажа через каталоги (печатные каталоги; рекламные брошюры, рассылаемые по почте);

3. Internet-торговля.

 

Компании, работающие в сфере прямого маркетинга, можно разбить на две широкие категории:

1. компании, торгующие товарами общего профиля (OTTO, Quelle и пр.; подразделения прямого маркетинга крупных розничных сетей (Marks&Spencer));

2. компании, торгующие узкоспециализированными товарами.

 

Прямой маркетинг как форма розничной торговли имеет ряд преимуществ и недостатков по сравнению с традиционной формой торговли (табл. 7.2.).

 

Таблица 7.2.

 

Преимущества и недостатки прямого маркетинга

 

 

Прямые продажи – в отличие от прямого маркетинга данный способ подразумевает непосредственный контакт продавца с покупателем на территории покупателя (дом, офис) или общение с ним по телефону по инициативе продавца.

При использовании данного метода акцент ставят на удобстве этого способа покупок и на личном общении продавца с потенциальным покупателем.

Такой метод продаж часто используется в качестве основного при MLM-продажах (сетевой маркетинг).

В последнее время продажи товаров методом прямых продаж сталкиваются с рядом сложностей:

1. уменьшение количества неработающих женщин-домохозяек – основных потребителей товаров, реализуемых через данный метод продаж;

2. жесткая взаимосвязь возможности по охвату рынка и количества продавцов, продающих товар компании;

3. низкая эффективность продаж: малая сумма средней трансакции, невосприимчивость потребителей к данному типу продаж;

4. высокая текучесть кадров;

5. большая доля в себестоимости товара вознаграждения торгового персонала, что делает цену на товар выше аналогов на рынке;

6. правовые ограничения;

7. плохой имидж у потребителей.

 

Продажа через автоматы (vending machine) – форма розничной торговли, в которой используется механизм выдачи товаров и предоставления услуг, управляемый монетами или карточками.

Торговля через автоматы имеет ряд характерных особенностей:

1. ограничения по цене для ассортимента товаров, представленных в автоматах;

2. большой объем технологических затрат;

3. товарооборот ограничен физическими размерами автомата;

4. подверженность автоматов актам вандализма, воровства.

 

Теоретический материал вопроса 3.

В настоящее время происходит колоссальное расширение розничной торговли в Internet. В Сети присутствуют практически все крупные магазины традиционной розничной торговли и компании, работающие в среде внемагазинной розничной торговли.

Internet-торговля имеет ряд неоспоримых преимуществ:

1. затраты на содержание Internet-магазина ниже, чем обычного магазина;

2. потенциальный рынок охватывает широкие географические территории;

3. люди могут посещать Internet-магазины в любое удобное время, и их визиты ограничены лишь их личным свободным временем;

4. возможность разместить по предложенному товару максимально возможную информацию.

 

Internet-сайты, на страницах которых осуществляется торговля, можно разделить на:

1. вспомогательный ресурс традиционных розничных компаний;

2. основной ресурс извлечения прибыли из Internet-трансакций.

 

Если Internet-магазин является основной формой торговой площадки компании, то такая деятельность является разновидностью торговли методом прямого маркетинга, а следовательно, обладает характеристиками данного метода.

Если речь идет о применении Internet-технологий розничными компаниями, то можно выделить 5 этапов интеграции традиционной розницы в Internet-пространство.

Этап 1. Internet-витрина.

Сайт создается быстро при незначительном вложении средств. На нем могут продаваться несколько товаров, но основная функция сайта – исследование спроса.

 

Этап 2. Коммерческий Internet-сайт.

На этом сайте осуществляется полномасштабная продажа товаров. На нем предусмотрена, помимо коммерческой, информационная функция (описание истории компании, ее миссии и пр.). При этом сайт не интегрирован с информационными системами компании, поэтому не отслеживается физическое наличие товара.

 

Этап 3. Internet-сайт, интегрированный с существующими процессами.

Сайт интегрирован с существующими системами покупки, учета запасов товаров и бухгалтерии розничной фирмы. Это снижает необходимость в отдельных отчетах и гарантирует, что товары, которых нет в наличии, автоматически удаляются с сайта.

 

Этап 4. Интерактивный магазин.

Сетевые системы осуществляют связь между Internet и магазинными системами торговли, киосками и терминалами, на которых установлена программа-браузер. Это позволяет розничному торговцу продавать товары, которых нет в конкретном магазине, направлять покупателей за этими товарами в другие магазины (где товар есть в наличии), осуществлять продажи с помощью Internet и предоставлять информацию с Internet-сайтов фирмы производителя.

 

Этап 5. Сайт, интегрированный с системами фирмы-производителя.

На этом сайте объединены все информационные источники, необходимые для совместных продаж. Таким образом, фирма-производитель может автоматически пополнять запасы быстро продающихся товаров и отправлять их непосредственно покупателям, если того пожелает розничный продавец.

Несмотря на стремительный рост Internet-торговли, она не уничтожит магазинную розничную торговлю, а останется одним из возможных вариантов покупки для покупателей как особая форма прямого маркетинга.

 

Методические указания:

При изучении темы:

· читать: Дашков Л.П., Памбухчиянц В.К. «Коммерция и технология торговли»: Учебник для студентов высших учебных заведений. – 7-е изд., перераб. и доп. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2006. – с. 396 – 413; Жукова Т.Н. «Коммерческая деятельность»: СПб.: Вектор, 2006 – с. 146 – 150.

· изучить дополнительные материалы: Барри Берман, Джоэл Р.Эванс «Розничная торговля: стратегический подход», 8-е издание: Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2003 с. 313 – 353.

 

План семинарских занятий по теме 7.

1. Форматы розничной торговли. Торговые сети.

2. Прямой маркетинг и прямые продажи. MLM-компании.

3. Развитие интернет-торговли в России.